Baskılı Numune !

Bazı Müşteriler sipariş onayı vermeden önce ürünü baskıları yapılmış haliyle görmek isterler.  Bu, bazı ürün türleri ve bazı baskı türleri için mümkün olmakla birlikte genelde pek mümkün değildir.
Baskının bir maliyeti vardır. Bu maliyetin bir kısmı kullanılan boya ve işçilik maliyeti olsa da, bir kısmı kalıp, film, klişe gibi sabit maliyettir.  Bazı ürünler için farklı baskı çeşitleri uygulamak mümkündür.  Ama bu uygulanacak teknikler büyük oranda basılması istenilen şey ile alakalıdır.  Zor baskılar daha teknik baskılar gerektirdiğinden, daha maliyetlidir.

Çoğu baskı türü için, kaç adet basılacak olursa olsun  bir sabit maliyet harcaması yapmak gerekir. Bu harcamalar da 20-25 TL’den başlar birkaç yüz liraya kadar çıkabilir. Bu nedenle, yapılacak 1 adet baskılı numunenin maliyeti birkaç yüz lira olabilir. Gerek üretici, gerek aracı olan promosyon firmaları müşterilerinin kesin olmayan siparişleri için bu maliyeti karşılamayı göze almayabilir. Zira her numune ve fiyat verilen yerden sipariş alınacak , diye bir kesinlik yoktur.

Promosyon firmaları genellikle önceden yapmış oldukları çalışmaları, örnek olarak gösterirler. Bunun dışında sipariş kesinse, söz konusu harcamayı zaten yapmak zorunda olduklarından, esas baskıya geçmeden önce baskılı bir numune yapıp, gösterebilirler.  Alınmış bir siparişteki baskı değişikliği, daha kabul edilebilir bir durumdur.

Bir de masrafı olmayan bazı baskı türleri vardır. Mesela Lazer ile isim yazmanın bir kalıp maliyeti yoktur. Keza Pantograf ile isim yazmanın da yoktur.  Ama Lazer ile bir Logo çizilecekse, bunun da bir maliyeti vardır.

 

Bazı özel baskılı Tshirtler, özel baskılı seramik kupalar gibi ürünlerde farklı teknikler kullanıldığından kalıp yoktur. Ama birim baskı maliyeti çok yüksektir. Bu nedenle bu tarz baskılar promosyonda fazla kullanılmaz.

Satılmıyorsa…

Promosyon sektöründe firmaların en büyük sıkıntısı “Başarılı Satış Elemanı” bulmaktır. Elbette firmalar bunu biraz yumuşatarak “Deneyimli”, “Nitelikli”, “Portföy Sahibi” gibi sıfatlarla kullanırlar.

Daha önceki yazılarımda, sektörde artık işlerin çoğunlukla fiyatta bittiğini yazmıştım. Elbette hala ahbaplık ile iş veren firmalara rastlamak da mümkün. Ancak piyasanın gidiş yönü belli.

Müşteriye ulaştıktan sonra, bir ürün satılmıyorsa, normal koşullarda iki ana nedeni vardır. Fiyat ve Kalite sorunu.

Kalite sorunu gerçekten önemli. Yıllar önce üretici bir firmada çalışmıştım. Üretim kalitesi gerçekten berbattı. Yapılan malların yüzde 40 gibi yüksek bir oranı hatalı oluyordu. Elimize gelen numunelerde bin türlü hata oluyordu. Müşteriye götürdüğümüz numuneleri defalarca kontrol etmemize rağmen, yine müşteri gözümüzden kaçırdığımız bir hatayı söyleyebiliyor ve rezil oluyorduk.

Bu firmada 3 satışçı çalıştık. Sektörü bilen ben,  ağzı çok iyi laf yapan ve orta sınıf müşterilere hitap eden bir arkadaş ve yılların satışçısı deneyimli bir abimiz.  Fazla uzatmayalım üçümüz de iyi satışçılar olduğumuz ve fiyatlarımız da fena olmadığı halde, sırf bu kalite sorunları yüzünden yeterli satış yapamadık. Yaptığımız satışların çoğunda da sorun çıktı.  Nitekim firma daha fazla dayanamadı ve battı.

Fiyat ise ayrı bir konu. Özellikle Avrupa Stoklu ürünlerde çok yüksek fiyatlar oluşuyor. Çalıştığım firmaların birisi Avrupa stok firmalarından birinin Türkiye temsilcisiydi. Hemen hergün teklifler vermemize rağmen, 2,5 sene içinde sadece 1 satış yapılabildi. O satışta da zarar ettik.

Bu noktada satışçıların yapabilecekleri fazla birşey yok. Ama bazı Promosyon firmaları bu sebeplerden yapılamayan satışları “Satışçıların Beceriksizliği” ne bağlayıp, işin kolayına kaçmayı tercih ediyorlar. O yüzden de “Başarılı Olacak” satışçı arıyorlar.

Oysaki satışçılar firmaların ürün gamında ne varsa, onu satmaya çalışırlar. Siz ahşap ürünler üretiyorsanız, gidip cam ürün siparişi almaya çalışmazlar.  Ama siz herşeyi sattığınızı iddia ediyorsanız, (üretici olmayan promosyon firmalarının çoğu böyledir) satışçı da size müşterinin sorduğu her ürünü getirir. Satışçınızın getirdiği bir işe, siz piyasadaki rakiplerinizden daha ucuz fiyat veremiyorsanız, yanlış iş getirdiği için satışçıyı suçlayamazsınız.

Eğer size gelen taleplerin çoğunu bu şekilde kaçırıyorsanız, dönüp ne sattığınıza bakmanız gerekir. Ya herkesin kolayca bulduğu bir ürünü, ya da güçlü üreticilerin olduğu bir ürünü satıyorsundur.

Firmanızın ürün ve fiyat politikasını satışçılarınız belirlemiyorsa, hatayı kendinizde aramanız gerekir.  Odaklanmak ve rekabet şansı daha yüksek olan ürünleri bularak, satışçılarınızı da bunlara odaklamak zorundasınız.

Piyasada aracılar gittikçe azalıyor ve olanlar da küçülüyor.  Bu yüzden aracı firmaların ve işleri iyi gitmeyen firmaların,  sürekli satışçı değiştirerek mucize beklemek yerine, kendilerini gözden geçirmelerini öneririm.

“Aptallığın en büyük kanıtı, aynı şeyi defalarca yapıp, farklı bir sonuç almayı ummaktır.” Albert Einstein

Promosyon Satışında Prim !

Prim satışı teşvik etmek için önemli bir unsurdur. Promosyon sektöründe birçok firma satışçılarını yüksek prim ile çalıştırır.

Bence Promosyon sektöründe yüksek prim, satışçılar açısından adil bir durum değildir.

Hemen düşüncemin sebebini açıklayım.

Promosyon sektörü, ağırlıklı olarak standart bir malı satmaz. Aracılar, üretici veya stokçulardan buldukları ürünleri logolamak suretiyle satarlar ve fiyatı onlardan alırlar. İthalatçılar ürünü yurtdışındaki üreticilerde araştırırlar, üzerine yol, vergi gibi maliyetleri ekleyerek bir hesaplama yaparlar.  Üretici firmalar ise standart bir ürün değilse, müşterinin verdiği özelliklere göre bir hesap yaparlar.  Özel bir ajanda , nakışlı bir şapka veya özel dizayn ahşap bir kalemlik farketmez. Hepsinin fiyatı hesaplanmalıdır.

Sadece stok firmalarının standart ürünleri ve fiyatları vardır.  Onlar da eskiden doğrudan müşteri ile görüşmezlerdi. Bu yüzden firmaları gezen satışçıları yoktu.

Hesaplamaları yapıp, fiyatlandıran genellikle patrondur. Satışçı kendi fiyat vermez. Patronunun ona verdiği fiyatı müşteriye söyler.   Çalıştığım Scrikss hariç bütün firmalarda bu böyleydi.  Çünkü Scrikss bir marka olduğu için, ürünleri standarttı ve fiyat listesi vardı.

Günümüzde sektörde rekabetin çok arttığından bahsetmiştim. İnternet ihalelerini bir kenara ayırırsak, müşterilerden, tüm özellikleri belirtilmiş ürünler için sıkça fiyat teklifi isteği gelir.  Ve bu fiyat sorma birden çok firmaya yapılır. Bu noktada işin alınması patronun hesabına ve koyacağı kara bağlıdır.

Eğer aracıysanız, satınalma da çok önemli. İthal bir ürün için en uygun fiyata sahip, aynı zamanda güvenilir üretici bulunmalıdır. Veya yerli üretici ve stokçulardan en yüksek iskontolar alınmalıdır.

Kısacası Promosyon sektöründe işin alınması normal koşullarda satışçıya bağlı değildir. Satışçı işi yakalamakla yükümlüdür. Yeni müşterilere promosyon şirketinin tanıtılması ve neler yapabildiğinin anlatılması. Satınalmacılar ile iyi ilişkiler kurarak, yapılan ihalelere çağrılmanın sağlanması. Ürünlerin beğendirilerek ihale açılmasının sağlanması.  Başlıca görevlerdir.

Fiyatlandırmayı iyi yapamayan bir promosyon şirketinde çalışan satışçı, en büyük firmalardan her gün birkaç teklif talebi getirse bile, hiçbirşey satamayabilir.

Bu durumda, bu satışçının düşük bir maaş ve fiyatlandırmadan dolayı kaçırdığı siparişler sebebiyle,  alamadığı prim ile çalışması adil mi ?

Bir Promosyon Satışçısının başarısı, ulaştığı firmalar ve verdiği teklif sayısı ile değerlendirilmelidir.  Prim elbette az da olsa teşvik amaçlı olmalı. Ancak ağırlık sabit maaşta olmalıdır.

Promosyon Firmasının Yeri !

Bir süredir iş arıyorum. Bazı Promosyon firmaları ile de görüşmelerim oldu. Bu noktada dikkatimi çeken bir konu, bazı firmaların, sahiplerinin oturduğu yere yakın kurulmuş olması.

Promosyon piyasasına giren bir firmanın hedef kitlesi şirketlerdir.  Şirket yetkilileri çok nadir promosyon firmalarına giderler. Genellikle promosyon firmalarının satış elemanları, şirketleri gezmek ve ürünlerini götürmek durumundadırlar.

Olaya basitçe bakan bir kişi,” Nasılsa müşteri bize gelmeyecek. Bu durumda promosyon firmamızın nerde olduğu fazla önemli değil.” diye, düşünebilir.  Ama bu yanlış bir düşüncedir. Sonuçta onlar gelmeyecek, ama siz (satış elemanınız) hergün birilerine gideceksiniz.

Özellikle İstanbul’da iş merkezleri çok dağınık. Diyelim ki, ilaç Firmaları ile görüşeceksiniz.  Topkapı’da, Kavacık’ta, 4.Levent’te, Ümraniye’de, Mecidiyeköy’de, Sultanbeyli’de, Esenyurt’ta, Başakşehir’de ve daha birçok yerde ilaç firmaları var. Siz bütün buralara ulaşmak zorundasınız.

Bu durumda promosyon firması, eğer bir araba veremiyorsa, kesinlikle toplu ulaşımın çok iyi olduğu bir yerde kurulmuş olması gerekir. En yakın otobüs durağının 1 km mesafede olduğu bir yerde değil.

Araba verilirse bu sefer de, mesafeler çok önemli. İstanbul’un uç kısımları arasında gitmek, İstanbul trafiğinde saatler alabilir.  Tuzla’dan Beylikdüzü’ne  veya tersi yönde gitmek kaç saat alır ? Hergün Tuzla’dan çıkıp Avrupa yakasındaki firmalara gidilirse, ne kadar benzin yakılır ?  Ne kadar vakit boş yere trafikte harcanır ?  Şile’de , Göktürk’de  kurulan firmalar için de bu geçerli.

Ve elemanların ulaşımı ! Bir promosyon firmasının servisi olması mucize gibi birşeydir.  Uç noktalarda kurulu ve ulaşımı zor firmalara elemanları da rahat ulaşamaz.  Rahat ulaşılamayan bir firma bir süre sonra eleman sıkıntısı çeker.

Ve son olarak piyasaya uzaklık. Promosyon’un satışın dışında bir de satınalma durumu vardır.  Promosyon piyasasının yerleri belli. İstoç ve Eminönü cıvarı. Eğer al- sat yapan bir firma iseniz, sık sık buralara gitmeniz gerekir.

Eski çalışmış olduğum firmalardan biri, Eminönü’nden çıktı ve Etiler’e taşındı. Amacımız daha lüks bir ofis ile müşterilere daha yakın olmaktı. Ve tabi patronların evine de….

Sonuçta bir elemanımızı Eminönü’nde bırakmak zorunda kaldık. Çünkü her ne kadar lokasyonlar aşırı uzak olmasa da, hergün Eminönü’ndeki tedarikçilere gitmek gerekiyordu.  Velhasıl bir süre sonra Eminönü’ne geri döndük.  Çünkü yeni ve pahalı ofisimiz, sadece birkaç müşteri tarafından ziyaret edildi. Buna karşılık yol ve diğer masraflar arttı.  Ayrıca bazı elemanlarımız taşınmadan dolayı, ulaşım açısından sıkıntıya girmişti.

Ey Patronlar !  Promosyon firması kurarken veya taşırken, sadece evinize yakın olmasını düşünmeyin. Bu piyasanın bazı gerçekleri var. Bütün açıları değerlendirin ve lokasyonu öyle belirleyin.

Promosyon Satışçısı Nasıl Olmalı ?

Promosyon Satışı bir “Kurumsal Satış” türüdür.  Satışçı sürekli kurumlar ile muhataptır.  Ben Kurumsal Satışçıları iki farklı şekilde tanımlarım.

1- Avcı Satışçılar

2 – Çiftçi Satışçılar

Avcı satışçılar sürekli yeni müşteriler peşinde koşarlar. Ve karşılaştıkları müşterilerin varsa o andaki ihtiyaçlarını karşılamaya çalışırlar.  Bunun yan etkisi olarak eski müşteriler ile fazla ilgilenemezler.

Çiftçi satışçılar ise satış yapmayı hedefledikleri firmalar ile iyi ilişkiler kurmaya çalışırlar. O anda bir ihtiyaç olmasa bile, gelecekteki ihtiyaçları yakalamaya çalışırlar. Bu amaçla yetkili kişiler ile iyi ilişkiler geliştirirler. Bazen ilişkiler o kadar iyi olur ki, satışçı başka bir firma için çalışmaya başladığında, müşteriyi de beraberinde götürür. Bu sistemin dezavantajı ise, aynı müşterilerin çok fazla vakit alması yüzünden, yeni müşteri bulmaya vakit kalmamasıdır.

Ben burada susuyorum ve fikir almak istiyorum. Bir Promosyon satışçısı Avcı mı olmalı , yoksa Çiftçi mi ?

Üreticiyle Ortak Gibi Olmak !

Bazı aracı Promosyon firmaları, bazı konularda üreticilerle işbirliği yaparlar. Eski firmalarımdan biri Çanta Üreticisi olduğunu söylerdi.  Gerçekten de nerdeyse ortak gibi olduğumuz bir çanta üreticisi vardı. Ancak çantaları biz üretmiyorduk.

Bu yüzden her teklif gerektiğinde, çanta firması sahibi ile iletişime geçmek ve fiyat istemek zorunda kalıyorduk.  Asla çantaların gerçek maliyetini bilmiyorduk. Bu yüzden çanta üreticisinin kendisi için ne kadar kar koyduğunu da bilmiyorduk. Sonuçta genellikle pahalı kalıyorduk. Keza üretimin denetimi de tam olarak bizde olmadığından, neyi yapıp, neyi yapamayacağımızdan da emin değildik. Ve zaman konusunda da sıkıntı yaşıyorduk.

Ben üretici firmalarda çalıştım. Bir üreticinin esnekliğini iyi bilirim. Kendi malınızı sattığınız zaman rakipleriniz diğer üreticilerdir. Oysa başkasının malını sattığınızda, bazen alım yaptığınız firma bile rakibiniz olabilir.  Hiçbir üretici firma kendisini sadece size bağlamaz. Rakiplerinizden biri fiyat isterse, belki onlara sizden yüzde 10 pahalı fiyat verir, ama fiyat verir.  Hele şu günlerde doğrudan bir müşteri fiyat sorduğunda, fiyat vermeyecek bir üretici tanımıyorum.  Çünkü bilirler ki, müşteri onların doğrudan rakiplerine de fiyat sormuştur. İşi alma şansını, sizin kar marjınıza bırakmak istemezler.

Velhasıl bu tip firmaların aslında çalışma sistemi açısından bir avantajı yoktur. Ancak  promosyon işinde odaklanmak ve uzmanlaşmış gözükmek önemlidir. Üretici olmasanız da, müşterinizin sizi üretici sanması bir avantajdır.  Çünkü müşteriler üreticiler ile çalışmayı tercih ederler. Bu yüzden size daha fazla talep gelir. Keza bir müşteriye gittiğinizde, yüzlerce çeşit ürün arasından ürettiğinizi iddia ettiğiniz ürünü vurgularsınız. Bu da o ürünün satışını arttırır.

Piyasada bu tarzda kendini üretici veya ithalatçı olarak tanıtan çok firma var. İnternet yaygınlaştıkça gerçek üreticilerin ulaşılabilirliği artıyor.  Ve bu aracılar, hem çalıştıkları üreticinin karı, hem kendi karları derken, rekabet şanslarını kaybediyorlar….

Müşterinin Bildiği Sır değildir !

Bazı promosyon firmaları, özel olduğunu düşündükleri ürünleri saklamaya çalışırlar.  Saklayamazsınız !

Öncelikle promosyon müşterilerinin nasıl hareket ettiğini bilmek lazım.  Büyük bir şirketin promosyon satınalması, bir ürün için mutlaka birkaç fiyat almalıdır. Son dönemde bazı şirketler bunu internet üzerinde bile yapıyorlar.  Pratis, Promena gibi siteler sayesinde şirketler almaya karar verdikleri promosyon malzemesini açık eksiltmeye çıkarıyorlar. Elbette bu aşamada ihaleye çağırdıkları bütün firmaları ürün hakkında bilgilendiriyorlar.

Keza interneten ihaleye çıkmayan firmalar da, beğendikleri ürünle ilgili bir numune alır ve tanıdıkları promosyon firmalarına sorarlar. Hatta yazılı teklif almaya çalışırlar.

Bu yüzden, ne kadar özel bir ürününüz olursa olsun, bunu bir müşterinize beğendirdiğiniz anda, müşteriniz o ürünle ilgili birkaç teklif daha istemek durumunda kalacaktır.

Dolayısı ile sır gibi sakladığınız ürününüz, başta rakipleriniz olmak üzere herkese gösterilecek ve fiyatlandırılması istenecektir.

Gerçekten başka firmaların kolay kolay üretemeyeceği bir ürün üretiyorsanız, bu araştırma dönüp dolaşıp size gelir.  Finans ortağımız olan bir firmanın özel bir ürününü bir müşterimize sunmuştuk. Ürün beğenildi.  Birkaç gün sonra piyasadan bir sürü kişi finans ortağımızdan o ürünle ilgili fiyat istiyordu. Tabi avantaj bizimdi.

Büyük bir firma için Çin’de özel bir ürün yaptırmıştım.  Daha sonra ürün beğenildiği için aynı ürünü tekrar yaptırdım. Aradan birkaç ay geçince Çin’de çalışmış olduğum firma bana aynı özel ürünün tekrar istendiğini söyledi.  Müşterimiz henüz bana bir talepte bulunmamıştı.  Aradan birkaç gün geçince Müşterimiz beni aradı ve tekrar sipariş vermek istediğini söyledi. Demek ki, fiyatımızdan emin olmak için bizden önce başka firmalara da ürünü sormuştu. Tabi ki orda da avantaj bizdeydi, çünkü Çinli üretici benimle daha önce 2 kere iş yapmıştı. Ve siparişi aldık.

Günümüzde işin gitikçe internete kaydığını daha önce söylemiştim. Eğer bir üreticiyseniz ve ürününüze güveniyorsanız, bu ürünü internet sitenize koymak zorundasınız. Çünkü ürünü müşteriye ihtiyacı olmadığı zaman göstermeniz bir işe yaramaz. Müşterinin ürünü ihtiyacı olduğu zaman bulabilmesi önemlidir.

Bir fuara katılıyorsanız, güzel ve değişik ürünlerinizi sergilemek zorundasınız. Müşteri çekebilmenin tek yolu budur.

Tavsiyem, gerçekten farklı (Resimdeki kasa duvarsaati gibi) bir ürün üretmişseniz, saklamak yerine patentini alın. Gerçekten farklı bir ürün ithal etmişseniz, saklamak yerine distribütörlüğünü alın. Çünkü Müşterinin bildiği bir ürün, çoktan rakiplerinizce de biliniyor demektir.

Araba Şart !

Promosyon malzemesi satışçıları için araba çok önemli bir unsurdur.

Satışa başladığım ilk yıllarda arabam yoktu. Müşterilere otobüsle yetişmeye çalışıyordum. O dönemde fazla başarılı olduğum söylenemez. Çünkü bir promosyon satışçısı için arabanın önemini bilmiyordum.

Olay aslında basit. Promosyon satışı için görüştüğünüz satınalmacılar, genellikle iyi eğitimli insanlardır.  İyi eğitimli bir insan için karşısındaki satışçının imajı çok önemlidir. Düzgün bir giyim (Takım elbise veya ceket pantalon), düzgün kesilmiş ve taranmış saçlar, bakımlı bir sakal veya traşlı olmak, konuşma ve davranış tarzınız öncelikle siz, sonra firmanız hakkında bir izlenim oluşurur. İyi bir izlenim de güven verir. Promosyon’da güven önemlidir. Çünkü siz henüz ortada olmayan bir ürünü satıyorsunuz. Elinizdeki ürün hazır bile olsa, onu doğru şekilde logolayacağınızdan, karşı taraf emin olmalı.

Otobüsle yapılan yolculuklarda, hele elinizde bir numune çantası da varsa, ister istemez dağılırsınız.  Öncelikle giyiminizi düzgün tutmakta zorlanırsınız. Çünkü en azından çok yol yürüdüğünüz için ayağınıza rahat bir ayakkabı istersiniz. Sıcak havalarda otobüste ayakta giderken ceketinizi elinize alamazsınız. Ter içinde otobüsten inersiniz. Yanınızda bir parfüm taşımanız bile zordur.  Bazen müşterinin karşısına nefes nefese, ter içinde, hatta kokarak çıkabilirsiniz.  Yağışlı havalarda bir yandan şemsiye ile uğraşıp, bir yandan üzerinize çamur sıçramamasına çalışırsınız. Yolda bir araçtan diğerine geçerken hırpalanırsınız.  Hele istanbul’da metrobüse binmeyi düşünmek bile korkunç.

Velhasıl arabasız gittiğiniz Müşterinin karşısına dağılmış ve yorgun bir şekilde çıkarsınız. Bu da satınalmacıya, firmanızın yeterince büyük olmadığını gösterir.  Kısaca güven verme konusunda baştan kaybedersiniz.

Keza bir promosyon satışçısı (çok samimi olduğu kişiler hariç) asla randevusuz ziyaret yapmamalıdır. Özellikle İstanbul çok büyük bir şehir. Ve şirketler İstanbul’un heryerine dağılmış vaziyette.  Aynı bölgedeki 2 – 3 şirketten aynı gün yakın saatlerde randevu almak, imkansız gibi birşeydir. Siz randevu almaya çalıştıkça sonraki güne, bir sonraki haftaya, 10 gün sonraya gibi aynı bölgeden farklı tarihlerde randevularınız olur. Sonra tek randevu olan günlerinizi başka bölgelerden randevularla doldurmaya çalışırsınız. Bir de bakarsınız randevu sisteminiz birbirine girmiş. Aynı gün sabah Bakırköy’de, öğleden sonra Maslak’ta, akşam Ataşehir’de randevunuz olmuş.  Bunlara arabasız nasıl gidersiniz ?

Bir gün için bir randevu bıraksanız, patronunuz anında sizin işi savsakladığınızı düşünür.   Kısacası koşturup durursunuz.

Peki bu koşturma esnasında zamanında varabilir misiniz ? Bu da önemli bir konu. Çünkü bir satışçı randevusuna her zaman zamanında gitmelidir. Yoksa görüşmeye 1 – 0 yenik başlarsınız. Elbette varamazsınız. Bazen gecikir, bazen de 1 saat erken varırsınız.  Ofiste geçirmeniz gereken zamanda bir kahve veya parkta randevu saatini beklersiniz.

Tanıdığım satıştan gelme çok akıllı bir patron, önemli müşterilerine mutlaka özel dizayn Mercedes minübüsü ve özel şöförüyle gider, bunu firmasının prestijini göstermek için yaptığını söylerdi. Nitekim gittiği şirketlerde kapıdaki görevlilerden başlayarak bir ihtimam görür ve görüşmelere 1 – 0 önde başlardı.

Ben de satışa başladıktan bir süre sonra araba olmasının bu faydalarını anladım ve hemen kendime benzini şirketten olmak kaydıyla bir araba aldım.  O zamandan sonra promosyonla ilgili çalıştığım diğer yerlerde  de müşterilere hep araba ile hatta bazen şöförle gittim.

Resimdeki Ferrari işin şakası. Firmaların arabaya ayıracak çok bütçeleri yoksa, tavsiyem en azından kangoo tarzında bir araba almaları ve satışçıya vermeleridir. Arabalı bir satışçı, arabasız 2 satışçıdan çok daha etkilidir.  Hem de bu kangoo tarzı arabalar gerektiğinde mal taşımak için kullanılabilir.

 

İthalatçıların da İşi Zorlaşıyor !

Eskiden Proje bazlı ithalatçı firmaların yaşadığı en büyük zorluk, istenen ürünü bulmaktı.  Müşterinin eline bir yerden veya bir rakipten bir kalem geçer, müşteri de beğendiği bu kalemi bütün promosyonculara sorardı. Biz de promosyoncular olarak o kalemi Çin’deki bağlantılarımız sayesinde araştırır, bulur ve fiyatlandırırdık.

Artık iş daha zor ve riskli bir hale geldi.  Sağlık tedbirlerinin artması ile birlikte önce iç piyasadaki ürünlere denetim yapıldı.  Şimdi ise yılbaşından itibaren gümrüklerde denetim başlayacak. İlgili yazı linkte : http://www.iha.com.tr/gumruk-kontrolu-donemi-basliyor-253939-haber

Artık bir promosyon firması Çin’de bulduğu ürünün sağlıklı olduğundan da emin olmak zorunda. İç piyasada yapılan kontroller sonucu birçok ürün sağlıksız bulundu. Bu ürünleri ithal edenlere ceza kesildi. Hassas nokta şu ki, promosyon için ürün getirilen yerler ile, piyasa satışı için ürün getirilen yerler çoğunlukla aynı. Yani Çin’de bulacağınız bir kalemin, gümrükte sağlıksız çıkma ihtimali çok büyük.  Bu da getiren firma için bir kabus senaryosudur. Çünkü büyük bir firma, tarihli bir etkinliği için kalemleri beklerken, kalemler gümrükte imha edilecek !

Daha önceki yazılarımda belirttim. Sağlık kontrolleri çok risklidir. Siz üretici firmadan sağlık raporları istersiniz ve onlar gönderir. Ancak gerçekten ürünler, sağlık raporundaki ürünler midir ? Veya rapor, gümrük denetiminden geçmeye yetecek içerikte midir ?  Bundan emin olmak çok güç.

Geriye tek yol kalıyor. Çin’deki belli firmalar ile çalışmak ve bu firmaları denetleyecek bir ofis kurmak.  Bunu da ancak belli başlı firmalar yapabilir.

Artık müşterinin stoksuz ürünler için bir kalem gösterip, “bana bunu fiyatlandırın” dediği dönem bitmiştir.  Böyle bir fiyatlandırmayı yapacak promosyoncu, eğer eski yöntem ile çalışıyorsa, gitsin kumar oynasın daha iyi. Hiç olmazsa sonucu hemen alır.

Prezervatiften Promosyon Malzemesi Olur mu ?

Açıkçası bu sorunun cevabı bence “Evet, olur”.  Ama “Bu işle Türkiye’de geçinilir mi ?” diye sorarsanız. “Hayır, geçinilmez”.

Birkaç ay önce bu konuyu bir prezervatif ithalatçısyla görüştüm. Bildiğiniz gibi iş arıyorum ve önceliğim imalatçı veya ithalatçılar. Görüştüğüm firma da bir ithalatçı olduğu için, “neden olmasın”  diye, düşündüm.

İş ; ithal edilen prezervatiflerin, promosyon amacıyla dağıtmak isteyen firmalara satılmasıydı.  Yani benim uzmanlık alanım.  Ancak eğer bir işte uzmansan, o işe gözü kapalı dalmazsın.

Önce hedef kitleyi tespit etmek lazım. Hedef tabi ki, öncelikle Erkekler.  Bu sebeple kadın ve erkeklerin karışık hedef kitle olduğu durumlarda, prezervatif dağıtılamaz.  Bu dağıtanın yanlış anlaşılmasına neden olabilir.

Ülkemizde cinsellik hassas bir konu. Bir çok erkek, hatta kadın, cinsel içerikli küfürleri rahatça kullanırken, eczacıdan prezervatif istemekte sıkıntı yaşayabiliyorlar.  Daha önemlisi geçtiğimiz yıllarda bir erkek öğrenci, aldığı erkek dergisinin dağıttığı prezervatif, çantasında bulundu diye, okulda atılmış.

Bu durumda sadece erkeklerin hedef kitle olduğu durumlarda bile prezervatif sıkıntı yaratabilir.

Peki sadece kadınların olduğu gruplara prezervatif dağıtılabilir mi ? Dağıtılabilir.  Ancak bunu genellikle sağlık kurumları veya dernekler yapıyor. Doğum kontrolü veya cinsel hastalıkların önlenmesi üzerine çalışan kurumlar bu tip faaliyetlerde bulunuyor.

Hassas nokta şu, bu tip dernekler genellikle bağış ile iş yaparlar. Dolayısı ile bu dernekler ancak çok sıkıştıklarında para ile birşeyler alırlar. Büyük prezervatif üreticileri, bu tip kurumlara sırf kendi markalarının reklamını yapmak için, ürün bağışı yaparlar.

Durum kısaca bu. Böyle bir durumda prezervatifi promosyon olarak dağıtma amaçlı alabilecek firmalar hangileri olabilir ?

Otel odalarına koymak için oteller olabilir. Ancak bu da otellerce tercih edilmeyebilir. Çünkü otelin imajı yanlış anlaşılabilir.

Erkek ürünlerinin yanında verilebilir. Mesela erkek parfümünün veya iç çamaşırının.

Erkek dergileri ile verilebilir. Ki şimdiye kadar sadece bu gerçekleşti. Ancak yaşamış bir olumsuz sonucu yukarıda yazdım.  Bu konudaki bir önemli nokta da, dergilerin genellikle bu tip promosyonları barter olarak, yani reklam karşılığı almasıdır.

Barlarda belki dağıtılabilir. Ama barların bir kısmı bunu tuvaletlere koydukları satış otomatları ile hallediyorlar.

Ve etkinliklerde olabilir. Mesela bir açıkhava konserinde.  Bu da ülkemizde kamuoyunda yanlış anlamalara yol açar. Bir takım çevreler hemen konseri “Günah Teşvikçisi”ne çeviriverir.

İlaç firmalarının konferanslarında dağıtılabilir.

Bu seçeneklerden bana en olabilir görünenleri: Erkek ürünlerinin yanı ve ilaç firmalarının konferansları.  Bu işi alsaydım hedefim bunları denemek olacaktı.

Velhasıl ben sonradan zor durumda kalmamak adına, bu seçenekleri firma sahibine aynen anlattım.  Ve sanıyorum vazgeçtiler. Belki daha pozitif bakan bir arkadaş ile denemeye çalışıyorlardır. Ama bu konunun üzerinde şimdiye kadar büyük prezervatif üreticilerince durulmamış olması, sanıyorum beni haklı çıkarıyor.  Hiç birinin sitesinde bu konuda birşey yok. Dahası şimdiye kadar hiçbir firma benden böyle bir talepte bulunmadı.

Son olarak yaptığım ingilizce aramada bile bu yazıya koyabileceğim, şirket baskılı bir prezervatif resmi bulamadım.