Promosyon sektöründe firmaların en büyük sıkıntısı “Başarılı Satış Elemanı” bulmaktır. Elbette firmalar bunu biraz yumuşatarak “Deneyimli”, “Nitelikli”, “Portföy Sahibi” gibi sıfatlarla kullanırlar.
Daha önceki yazılarımda, sektörde artık işlerin çoğunlukla fiyatta bittiğini yazmıştım. Elbette hala ahbaplık ile iş veren firmalara rastlamak da mümkün. Ancak piyasanın gidiş yönü belli.
Müşteriye ulaştıktan sonra, bir ürün satılmıyorsa, normal koşullarda iki ana nedeni vardır. Fiyat ve Kalite sorunu.
Kalite sorunu gerçekten önemli. Yıllar önce üretici bir firmada çalışmıştım. Üretim kalitesi gerçekten berbattı. Yapılan malların yüzde 40 gibi yüksek bir oranı hatalı oluyordu. Elimize gelen numunelerde bin türlü hata oluyordu. Müşteriye götürdüğümüz numuneleri defalarca kontrol etmemize rağmen, yine müşteri gözümüzden kaçırdığımız bir hatayı söyleyebiliyor ve rezil oluyorduk.
Bu firmada 3 satışçı çalıştık. Sektörü bilen ben, ağzı çok iyi laf yapan ve orta sınıf müşterilere hitap eden bir arkadaş ve yılların satışçısı deneyimli bir abimiz. Fazla uzatmayalım üçümüz de iyi satışçılar olduğumuz ve fiyatlarımız da fena olmadığı halde, sırf bu kalite sorunları yüzünden yeterli satış yapamadık. Yaptığımız satışların çoğunda da sorun çıktı. Nitekim firma daha fazla dayanamadı ve battı.
Fiyat ise ayrı bir konu. Özellikle Avrupa Stoklu ürünlerde çok yüksek fiyatlar oluşuyor. Çalıştığım firmaların birisi Avrupa stok firmalarından birinin Türkiye temsilcisiydi. Hemen hergün teklifler vermemize rağmen, 2,5 sene içinde sadece 1 satış yapılabildi. O satışta da zarar ettik.
Bu noktada satışçıların yapabilecekleri fazla birşey yok. Ama bazı Promosyon firmaları bu sebeplerden yapılamayan satışları “Satışçıların Beceriksizliği” ne bağlayıp, işin kolayına kaçmayı tercih ediyorlar. O yüzden de “Başarılı Olacak” satışçı arıyorlar.
Oysaki satışçılar firmaların ürün gamında ne varsa, onu satmaya çalışırlar. Siz ahşap ürünler üretiyorsanız, gidip cam ürün siparişi almaya çalışmazlar. Ama siz herşeyi sattığınızı iddia ediyorsanız, (üretici olmayan promosyon firmalarının çoğu böyledir) satışçı da size müşterinin sorduğu her ürünü getirir. Satışçınızın getirdiği bir işe, siz piyasadaki rakiplerinizden daha ucuz fiyat veremiyorsanız, yanlış iş getirdiği için satışçıyı suçlayamazsınız.
Eğer size gelen taleplerin çoğunu bu şekilde kaçırıyorsanız, dönüp ne sattığınıza bakmanız gerekir. Ya herkesin kolayca bulduğu bir ürünü, ya da güçlü üreticilerin olduğu bir ürünü satıyorsundur.
Firmanızın ürün ve fiyat politikasını satışçılarınız belirlemiyorsa, hatayı kendinizde aramanız gerekir. Odaklanmak ve rekabet şansı daha yüksek olan ürünleri bularak, satışçılarınızı da bunlara odaklamak zorundasınız.
Piyasada aracılar gittikçe azalıyor ve olanlar da küçülüyor. Bu yüzden aracı firmaların ve işleri iyi gitmeyen firmaların, sürekli satışçı değiştirerek mucize beklemek yerine, kendilerini gözden geçirmelerini öneririm.
“Aptallığın en büyük kanıtı, aynı şeyi defalarca yapıp, farklı bir sonuç almayı ummaktır.” Albert Einstein